Brochure là công cụ bán hàng cơ bản. Dù khách hàng của bạn là công ty hay người tiêu dùng, dù mục đích chỉ là để thu hút sự quan tâm của khách hàng, dù họ đọc xong để đó đi chăng nữa, nội dung trong Brochure phải góp phần vào việc ra quyết định mua hàng hay sử dụng dịch vụ của khách hàng tiềm năng. Nó cần phải thể hiện thông tin một cách rõ ràng và thuyết phục, theo một cấu trúc có tính chiến lược.
1. Xác định rõ mục tiêu của Brochure
Trước khi viết nội dung, cần dành thời gian tìm hiểu xem Brochure sẽ được sử dụng như thế nào, ví dụ như Brochure có vai trò ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng (tìm kiếm thông tin chẳng hạn), nó sẽ được chuyển tới đối tượng mục tiêu bằng cách nào, ai sẽ đọc và bạn muốn họ hành động thế nào sau khi đọc xong.
Hiểu rõ mục tiêu giúp bạn định hướng nội dung và cấu trúc cho Brochure. Ví dụ nội dung Brochure với mục tiêu tạo ra sự quan tâm của khách hàng sẽ khác với Brochure có mục tiêu thúc đẩy hành vi mua hàng.
2. Nội dung mang tính thuyết phục cần thể hiện ngay trên trang bìa
Nhiều copywriter quên chi tiết này, họ thường đặt tên công ty hay sản phẩm ở trang bìa thay vì tạo ra một ý tưởng gây sự chú ý của người đọc và giúp định vị hình ảnh công ty hay sản phẩm. Nội dung Brochure nên bắt đầu từ khách hàng, không phải sản phẩm. Điều này có nghĩa là tạo ra cho người đọc cảm giác rằng những vấn đề họ đang quan tâm được nhắc tới trước khi đi vào giới thiệu giải pháp. Hãy tạo quan hệ trước khi bán hàng. Điều này hoàn toàn đúng với việc bán hàng qua điện thoại và càng đúng hơn đối với Brochure hay các loại tài liệu bán hàng tương tự, khi bạn không thể tận dụng cơ hội gặp mặt trực tiếp.
3. Thu hút độc giả
Mỗi trang Brochure đều tạo cho khách hàng cơ hội không đọc tiếp trang sau. Đó là lí do tại sao từng trang nên thể hiện những yếu tố thu hút, mời gọi, thuyết phục… và mời gọi hơn nữa. Tạo cho Brochure khả năng cuốn hút độc giả. Lôi kéo người đọc. Làm họ mê mẩn. Đôi khi cần tạo ra sự ngạc nhiên. Đây là cách bạn tạo ra cơ hội bán hàng.
4. Hãy nhớ tới khách hàng
Đối với họ, điều quan trọng là sản phẩm, dịch vụ của bạn giúp ích gì cho họ. Vì vậy nội dung Brochure phải trả lời thắc mắc của họ và bác bỏ những từ chối của họ.
5. Đừng dồn quá nhiều nội dung mang tính kĩ thuật
Rất nhiều Brochure làm người đọc choáng ngợp với những thông tin về kĩ thuật. Đúng là thông tin đầy đủ rất cần thiết, nhưng những thông tin kĩ thuật như vậy có thể được trình bày tốt hơn dưới dạng form biểu như bảng, biểu đồ, mô hình… Nếu những thông tin kĩ thuật có thể khéo léo dệt ra một câu chuyện hấp dẫn, hãy sử dụng chúng. Nếu không, những thông tin này cần phải được đặt vào đúng vị trí của mình, đó là khi chúng được đón nhận bởi những khách hàng muốn tìm hiểu sâu về các đặc tính kĩ thuật.
6. Giọng văn phải nhất quán
Một lý do khiến Brochure thường bị cho là nhàm chán do chúng không được xem như là một công cụ quảng cáo hiệu quả. Chính vì thế, nhiệm vụ viết những tài liệu này thường được giao cho trợ lí hành chánh hay người viết sơ cấp. Việc này cũng giống như đưa người bán hàng giỏi nhất chỉ để tạo ra sự quan tâm từ khách hàng, còn việc lấy khách hàng thì lại giao cho những nhân viên tập sự! Brochure là một trong những tài liệu tiếp thị quan trọng và phải được đầu tư về nội dung để tận dụng tối đa hiệu quả mang lại khi chúng nằm trong tay của khách hàng tiềm năng.
7. Tạo sự tin tưởng
Có thể tạo ra thông qua giọng điệu và nội dung, cung cấp câu trả lời của chuyên gia với một ngôn ngữ cuốn hút. Hay bằng những chứng cứ thể hiện bằng hình ảnh. Các khảo sát cho thấy phần chú thích là một một trong những nội dung được xem và nhớ nhiều nhất, vì vậy hãy sử dụng và sử dụng chúng thật tốt. Sự tin tưởng còn được thể hiện thông qua xác nhận của bên thứ 3, có thể là bảo chứng khách hàng, bài học tình huống, những đoạn trích dẫn hay những kết quả kiểm tra độc lập. Vấn đề cốt yếu là tạo cho người đọc thấy rằng đây không chỉ là những lời quảng cáo rỗng tuếch mà lã những thông tin hữu ích.
8. Nội dung Brochure nên kết thúc bằng việc hướng dẫn khách hàng thực hiện bước tiếp theo là gì
Rất nhiều brochure kết thúc bằng một bảng mô tả, lựa chọn hay thông tin về công ty. Để làm được điều này, hãy quay trở lại mục đích của brochure là gì và được sử dụng tại giai đoạn nào trong quy trình bán hàng, và giai đoạn kế tiếp là gì? Hành động cụ thể phải được yêu cầu rõ ràng. Ví dụ như bước tiếp theo sau khi đọc Brochure là đặt hàng, hãy kết thúc brochure bằng một lời kêu gọi khách hàng đặt hàng.
Một Brochure hay là công cụ bán hàng hiệu quả. Hơn thế nữa, nó còn là tài sản lâu dài của công ty. Nội dung Brochure được viết theo định hướng chiến lược, theo một cấu trúc thuyết phục rõ ràng, sẽ giúp bạn tối ưu hóa hiệu quả đầu tư vào hoạt động quảng cáo và tiếp thị.
Phương Mai (tổng hợp)
